Anne PICARD

Conseil en développement commercial
Direction commerciale en temps partagé

- Audit de maturité commerciale
- Audit d’alignement des services de l’entreprise
- Chantiers de transformations
- Stratégie d’entreprise - Business Model
- Stratégie commerciale – Business Plan
- Management et pilotage des équipes commerciales
- Plan d’actions commerciales et marketing
- Coaching commercial
- Mentoring prise de poste Direction commerciale

- Audit de développement commercial
- Mise en oeuvre des chantiers préconisés (organisation d'entreprise, process, gestion clients, pilotage financier)
- Mise en place d'une organisation commerciale tournée vers le développement commercial
- Mise en place d'une stratégie d'offres
- Mise en place d'outils de pilotage
- Animation des réunions commerciales
- Mentoring des collaborateurs : stratégie de réponse à appel d'offres, gestion de la relation client, prospection efficace, développement commercial
- Co-construction des objectifs annuels, suivi individuel des collaborateurs
- Pilotage individuel et collectif des prises de commandes, suivi des résultats de production et amélioration de la marge
- Conseil au dirigeant

Mentoring d'équipe commerciale : 1 Directeur des Ventes, 3 Directeurs Régionaux, 10 commerciaux
Enjeu :

Acquérir de nouveaux clients par le biais de la prospection commerciale
Réalisations :
- Mentoring individualisé sur les bonnes pratiques de la prospection : maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection, capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide, préparer des scénarios et optimiser chaque prise de contact, gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
- Mentoring sur les méthodes de pilotage des actions commerciales, de suivi d'équipe
- Conseil sur les actions de prospections à mener : stratégie commerciale de conquête clients

Cadrage des besoins fonctionnels en vue d'un changement de CRM
Compréhension des usages actuels et des besoins, Note de cadrage et réalisation d'une back-log des besoins en vue de la consultation auprès des éditeurs

Conseil dans la mise en place d'un CRM

- Cadrage des besoins
- Benchmark des solutions du marché
- Choix de la solution et négociation
- Soutien à la contractualisation avec l'éditeur
- Soutien à la migration des données avec l'intégrateur
- Soutien au déploiement avec l'intégrateur

- Positionnement de l'outil : soutien à la construction de la proposition de valeur, construction du pitch
- Stratégie commerciale
- Plan d'actions commerciales
- Mentoring pour la réalisation des actions commerciales
- Conseil au dirigeant

- Audit de maturité commerciale : stratégie, organisation, process, gestion de la relation commerciale, pilotage
- Synthèse des axes de progrès et organisation temporelle des chantiers d'amélioration
- Préconisation d'une stratégie commerciale
- Etablissement d'un plan d'actions commerciales

- Etat des lieux de la maturité commerciale (méthode : Balance Scorecard)
- Elaboration du Business Model Canvas
- Stratégie commerciale
- Plan d'actions commerciales

- Audit commercial
- Conseil au dirigeant
- Mentoring Direction des ventes, Directions des opérations commerciales
- Accompagnement du Directeur des ventes et des Directeurs régionaux : aide à la co-construction des objectifs, conseil en pilotage d'équipes commerciales, mentoring plan d'actions commerciales

- Audit de développement commercial et préconisations de mise en œuvre de chantiers pour structurer la démarche de développement commercial
- Ateliers de travail pour co-construire les objectifs quantitatifs et qualitatifs ainsi que la stratégie commerciale de Phoenix Alliance pour 2021
- Conseil en Management commercial

Membre du Comité de Direction : reporting au Directeur Général
- Management d'une équipe d'Ingénieurs d'Affaires (jusqu'à 4)
- Responsable de l'atteinte des objectifs de l'équipe (6 millions)
- Stratégie de développement commercial
- Stratégie et animation des partenaires

- Animation et pilotage de l'équipe commercial

- Animation et développement d'un portefeuille clients Grands comptes et Mid-Market
- Stratégie de développement des comptes clients (cross selling)
- Réponse aux appels d'offres : cadrage des besoins, identification des équipes C2S concernées, pilotage des réponses, négociation, closing, termes contractuels

Ventes complexes dans un cadre forfaitaire
- Développement commercial de C2S : Chasse à 100%
- Ouverture de comptes clients Grands Comptes
- Gestion d'un portefeuille clients (animation et développement)
- Construction de la stratégie de développement des comptes clients
- Réponse aux appels d'offres (cadrage du besoin, identification des équipes C2S concernées, coaching)
- Pilotage et suivi de mon activité (reporting)
- Création d’évènements clients et partenaires (génération de leads)

Développement de la gamme Solutions (logiciels) et accompagnement de la force de vente :
- Lancement de nouvelles solutions auprès de l’ensemble des canaux de vente
- Création et mise en place d’outils d’aide à la vente et à l’achat
- Négociation et gestion de la relation avec les fournisseurs
- Coordination du plan produit France avec le siège européen (réunions et workshops en anglais)

Gestion de projet (développement d'une offre SaAS) :
- Mise en place d’une alliance commerciale et technique avec IBM Global Services
- Gestion et validation des contrats d’alliance et de services
- Coordination entre IBM, Konica Minolta et un éditeur (Efi) pour le dimensionnement de l’offre de services (commerciale et technique)
- Coordination avec le département juridique de Konica Minolta pour la réalisation de contrat de services destinés aux clients finaux
- Réunions de pilotage de projet
- Préparation du lancement commercial de l’offre globale
- Dimensionnement de l’offre technique pour chaque client
- Installation et suivi chez un client pilote

- Définition des tarifs
- Présentation de l’offre à la force de vente
- Communication de l’offre sur des salons spécialisés, à la presse

Société de services informatique : vente d'assistance technique

- Développement commercial : prospection

- Ouverture de comptes : Grands comptes et Mid-Market
- Détection et qualification de besoins en ressources externes auprès de responsables techniques et/ou d’acheteurs
- Proposition de candidatures des collaborateurs aux clients
- Négociation des tarifs et accords de référencement
- Recrutement et suivi des collaborateurs en mission